15 Jan

Menggunakan Psikologi Harga untuk Meningkatkan Penjualan Anda

by Veritrans Indonesia

3171Views

Menentukan harga produk adalah tantangan tersendiri, jika Anda salah maka Anda akan kalah dengan kompetitor lainnya. Meskipun intuisi memainkan peranan dalam hal ini, namun percobaan tetap harus dilakukan untuk menentukan harga mana yang terbaik untuk produk atau service Anda. Anda dapat melihat contoh berikut ini berdasarkan studi perilaku untuk menentukan harga efektif.

Harga yang hampir sama dapat merugikan penjualan

Anda pasti berharap bahwa dengan memiliki produk yang memiliki harga yang sama atau hampir sama adalah ide yang cemerlang. Namun ternyata hal ini bisa menjadi boomerang bagi bisnis Anda. Menurut penelitian dari Yale bahwa jika dua produk memiliki harga yang sama, biasanya konsumen cenderung enggan membeli produk tersebut meskipun produk memiliki harga yang sedikit berbeda.

Dalam satu penelitian menerangkan bahwa dua permen yang memiliki harga yang sama hanya menghasilkan penjualan sebanyak 46%. Sedangkan ketika permen tersebut memiliki harga yang berbeda, penjualan meningkat hingga 77%. Hal ini menunjukan bahwa ketika dua item yang memiliki harga yang sama konsumen enggan melakukan pembelian terhadap item tersebut.

Price anchoring

Tahukah Anda cara terbaik untuk menjual barang seharga Rp2.000.000 adalah dengan menempatkannya disebelah barang seharga Rp1.000.000? Teknik ini disebut anchoring, yaitu kecenderungan untuk menangkap dan menggunakan informasi pertama ketika melakukan pembelian.

Dalam sebuah studi evaluasi price anchoring, peneliti meminta sekelompok mahasiswa sarjana dan ahli real-estate untuk memperkirakan nilai dari dua sampel rumah. Satu rumah memiliki harga yang normal dan rumah lain memiliki harga yang sebenarnya dimahalkan dari estimasi normal. Hasilnya adalah sebagian besar memilih harga rumah yang lebih mahal dibandingkan dengan yang normal. Menempatkan produk atau layanan premium di dekat pilihan standar dapat membantu menciptakan kesan value produk yang lebih jelas bagi konsumen potensial, yang akan melihat pilihan yang lebih murah sebagai pengganti atau pilihan kedua.

Mengurangi pain points

Penelitian dari Carnegie Mellon University menganalisa sejumlah cara untuk mengurangi pain points ini dan sebaliknya akan meningkatkan kepuasan pasca pembelian dan retensi konsumen :

• Membingkai nilai produk. Lebih mudah untuk mengevaluasi berapa besar value yang Anda dapatkan untuk $84/bulan untuk setiap subskripsi dibandingkan $1000/tahun, meskipun rata-rata uang yang dikeluarkan memiliki jumlah yang sama.
• Gunakan sistem bundling. Lebih mudah untuk menjustifikasi satu upgrade produk daripada mempertimbangkan untuk membeli dibadingkan membeli kursi kulit, navigasi dan barang lainnya secara terpisah.
• Gunakan daya tarik kegunaan atau kesenangan. Untuk konsumen konservatif, pesan yang fokus pada kegunaan produk adalah hal efektif. Sedangkan pesan yang fokus pada kesenangan lebih cocok untuk konsumen liberal.
• Gratis atau tidak sama sekali. Gratis adalah kata yang sangat berpengaruh. Dan Ariely dalam bukunya yang berjudul Predictably Irrational memberikan contoh dari penjualan Amazon di Perancis yang menurun secara drastis dibandingkan negara lainnya di Eropa karena mereka menambahkan 20 cent untuk setiap pengiriman dibandingkan dengan gratis pengiriman.
• Sweat the 'small' stuff. Salah satu studi CMU menunjukan bahwa harga untuk DVD percobaan meningkat hingga 20% ketika pesannya diubah dari “a $5 fee’ penjadi “a small $5 fee’.

Gunakan tradisi lama

Menggunakan harga yang berakhiran 9 masih tetap efektif bagi konsumen. Sebuah studi membandingkan penjualan pakaian wanita dengan harga $35 dengan $39, dan menemukan bahwa harga yang berakhir dengan angka 9 menjual lebih banyak dibandingkan dengan harga yang lebih murah hingga 24%. Meskipun trik ini adalah trik lama namun tetap efektif untuk diterapkan kepada konsumen.

Waktu yang terbuang vs uang yang dihemat

Sebuah perusahan beer membuat slogan untuk bir nya yaitu ‘It’s Miller Time!’. Hal ini membantu konsumen untuk mengingat kembali momen yang dihabiskannya dengan produk tersebut. Menurut Jennifer Aaker, lulusan dari Stanford University, menunjukan bahwa konsumen cenderung mengingat momen positif dibandingkan dengan uang yang mereka habiskan.

Semoga bermanfaat!

Source : www.helpscout.net