04 Dec

4 Strategi untuk Personalisasi Upsells dan Cross-Sells Anda

by Veritrans Indonesia

1864Views

Sebuah riset menyatakan, bahwa sebesar 30% pendapatan eCommerce berasal dari upsells dan cross-sells. Teknik ini tentunya diterapkan untuk mendapatkan keuntungan yang lebih banyak lagi. Dengan menerapkan strategi upsells dan cross-sells ini, sebetulnya perusahaan ‘memaksa’ kita berbelanja secara halus, membuat kita membeli produk yang sesungguhnya tidak kita butuhkan, atau bahkan tidak kita sukai.

Sebagai permulaan, mari sedikit kita ulas mengenai upsells dan cross-sells ini. Intinya, upsells adalah membuat pelanggan membeli produk yang sejenis, tapi dengan harga yang lebih mahal, tentunya, produk yang kita tawarkan ini memiliki nilai atau manfaat yang lebih. Sedangkan pada teknik cross-sells, Anda meyankinkan pelanggan untuk membeli produk yang sifatnya tambahan. Untuk membaca lebih lanjut mengenai definisi dan manfaat dari keduanya, silahkan membaca artikel kami terdahulu yang pernah membahas hal ini.

Bagi Anda pemilik perusahaan dan ingin menerapkan teknik ini, berikut beberapa tips yang bisa Anda terapkan :

1. Fokuskan pada Timing & Keterbatasan

Anda pastinya ingin pelanggan Anda selalu kembali membeli produk Anda, dan membuat mereka membeli lebih banyak lagi. Catatlah, bahwa menjual produk pada pelanggan yang loyal akan lebih mudah bila dibandingkan dengan menawarkan produk pada pelanggan baru.

Kedua, teknik ini bisa Anda terapkan sebelum pelanggan melakukan check out. Tipsnya adalah hindari menampilkan lebih dari 3 produk komplementer, dan cukup tampilkan deskripsi yang singkat mengenai masing-masing produk. Ini bukan sekadar memberikan nilai lebih pada pelanggan tapi bagaimana memberikan value ini pada waktu yang tepat.

2. Tambahkan User Generated Content

User Generated Content berfungsi untuk membangun kepercayaan pelanggan, yang kita ketahui bukanlah hal yang mudah. Terutama, jika kita menghadapi pelanggan yang skeptis. Pertanyaan-pertanyaan seperti, ‘apakah produk yang dijual adalah produk yang baik kualitasnya?’ atau ‘akankah uang dikembalikan jika tidak puas dengan produknya?’, adalah hal yang umum. Itulah mengapa review dari pelanggan yang loyal begitu berharga. Calon pelanggan cenderung lebih percaya dengan testimoni pelanggan lama ketimbang review langsung oleh perusahaan atau iklan. Maka, jangan lupa untuk menyediakan spot supaya pelanggan bisa menuliskan opininya.

3. Rekomendasikan Produk yang Relevan

Biasanya, ketika seseorang men-subscribe, mereka akan memilih produk-produk yang menjadi minat mereka. Nah, hal ini bisa Anda manfaatkan dengan menawarkan produk yang sekiranya mereka butuh dan sukai.

4. Pertimbangkan Pilihan Harga

Pelajari price sensitivity pelanggan Anda. Misalnya, jika sebelumnya pelanggan A membeli produk seharga Rp 100.000, maka kemungkinan ia tidak berminat membeli sebuah produk senilai Rp 1.000.000. Tapi dengan teknik padu-padan yang tepat, baik dari produk hingga harga yang ditawarkan, bisa saja terjadi penjualan.

Bundling misalnya, adalah salah satu strategi cross-selling lainnya. Ibaratnya, seperti memberikan produk satuan menjadi paket yang menarik bagi pelanggan. Bagi pelanggan, paket seperti ini dianggap lebih murah. Anda juga bisa menambahkan penawaran lainnya, seperti memberikan potongan harga untuk biaya pengiriman, dengan pembelanjaan minimum.

Selebihnya, jadilah pendengar yang baik bagi pelanggan Anda. Ketahui teknik penjualan seperti yang sekiranya mereka sukai dan tidak, apa produk dan pelayanan yang mereka butuhkan dan tidak. Hal-hal ini bisa menjadi masukan yang bermanfaat.

Semoga bermanfaat!

Sumber : Kissmetrics